O efeito de dotação é um viés de avaliação que geralmente afeta as transações comerciais. Saiba mais sobre suas causas e seu impacto.

 Qual é o efeito de dotação?

Última atualização: 13 de outubro de 2021

O efeito de dotação é um fenômeno psicológico que pode evidenciado em situações de compra e venda. Por exemplo, quando uma pessoa atribui um valor acima do justo a um de seus ativos, ou quando alguém desvaloriza um determinado objeto por não o possuir.

Este é um viés que dificulta a avaliação objetiva do custo das coisas . Essa situação ocorre com frequência em transações comerciais, mas também pode ser observada em outros cenários da vida cotidiana. Neste artigo, revisamos alguns exemplos comuns.

Qual é o efeito dotação?

Como mencionamos, o efeito dotação é um viés em que os proprietários avaliam seus bens a um preço superior ao preço real. Por outro lado, pessoas que ainda não possuem algum bem tendem a desvalorizá-lo de forma irracional.

Se apelarmos para uma imagem, seria aquele momento em que uma pessoa deseja comprar um produto usado. Em geral, esses tipos de transações buscam obter um custo inferior ao original; Porém, o vendedor vai querer vendê-lo por um preço que ele considere "justo", mesmo que seja acima do seu valor.

Agora, esse fenômeno vai além da compra e venda. Também ocorre nas relações interpessoais . Há quem se diga infeliz com o relacionamento, mas quando a outra pessoa ameaça ir embora, adopta uma atitude diferente e esforça-se por retê-la.

O efeito dotação está associado ao valor sentimental que é dado a alguns bens. Portanto, muitos os avaliam a um preço bem acima do real.

Causas do efeito dotação

As principais causas desse fenômeno psicológico estão relacionadas aos sentimentos . Em outras palavras, as pessoas desenvolvem afeto pelos objetos e, portanto, atribuem mais valor a eles. Por exemplo, o proprietário de um carro usado que pretende vendê-lo por uma quantia desproporcional porque passou a gostar do carro.

Ter memórias ligadas a bens materiais influencia significativamente o valor que damos a esses objetos Na verdade, algumas pessoas acumulam coisas que não usam mais apenas porque têm valor sentimental.

Embora seja verdade que não podemos evitar a geração de links com objetos ou pessoas, não é saudável para gerar o anexo . O ideal é tentar fazer avaliações objetivas. Nos casos em que as partes não chegam a um acordo, é necessária a intervenção de um gerente.



Exemplos do efeito dotação

Algumas situações cotidianas em que esse efeito é revelado podem passar despercebidas. Abaixo, revisamos 2 cenários em detalhes. O objetivo é aumentar a consciência sobre o quão comum é esse preconceito e reconhecê-lo. Vamos ver.

1. Compras online

Frequentemente, ao fazer compras online as pessoas têm acesso às fotos dos produtos. Na verdade, ver as imagens do objeto a ser comprado causa um viés . Assim, se queremos comprar um telefone celular e vemos as fotos do aparelho, nossa mente assume que já o temos.

2. Períodos de teste

Alguns fornecedores usam o recurso de período de teste para fazer as pessoas se adaptarem a um produto . O objetivo é aumentar a probabilidade de conclusão da venda. Quando o cliente potencial experimenta o produto, ele o percebe como seu.

Importância do efeito dotação

Em termos de marketing, é importante considerar os efeitos do viés dotação. Se as empresas não avaliarem objetivamente o valor de seus ativos, podem perder muito dinheiro. Nos negócios, não deve haver nenhum obstáculo afetivo ao vender um ativo.

A economia individual das pessoas também é afetada pelo apego e pela supervalorização dos ativos. Por exemplo, holding é uma estratégia em que criptomoedas se acumulam, mesmo quando seu valor de mercado cai. Devemos ter cuidado para que os afetos não distorçam as estratégias de mercado .

Influência na tomada de decisões

As decisões que tomamos no momento de abrir mão de algo são baseadas nas emoções. O viés de dotação impede que os envolvidos em transações comerciais sejam eficientes . Esse é o caso de insistir na venda de uma mercadoria a um preço exorbitante em vez de aceitar uma troca razoável.

Em outro sentido, algumas pessoas insistem em manter relacionamentos que são prejudiciais ao seu bem- ser. As relações tóxicas são sustentadas com base em idealizações e preconceitos . A influência do sentimento de pertença tem prós e contras.

Em alguns casos, é positivo sentir afeição pelos pertences, mas outras vezes é melhor saber abandonar. A mesma premissa se aplica a amizades e relacionamentos. E, quando se trata de relacionamentos familiares e românticos, é difícil estabelecer limites saudáveis. Mesmo assim, é possível aprender a tomar boas decisões.

O efeito dotação tende a interferir na economia e nas finanças. No entanto, também pode ocorrer em outros ambientes sociais.


Áreas de maior impacto

Neste ponto, está claro que o efeito dotação se concentra na tomada de decisão em relação ao que percebemos como nosso. Em termos específicos, as áreas de maior impacto são as vendas, a economia e as finanças pessoais .

No entanto, é importante notar que o impacto nem sempre é negativo. As pessoas que valorizam seus ativos são cuidadosas ao fazer negócios . O segredo é não misturar afetividade com negócios e bem-estar.

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